действующего маршрута погружения партнера в проект
Провести аудит
Сформировать уникальный маршрут
сделки по продаже франшизы
Создать дополнительные точки касания
Запустить цепочку догрева
как часть действующей системы развития сети
1
2
3
4
Изменить подход
к процессу продажи франшиз — не отсеивать, а вовлекать
5
продаж франшиз
ПОСТРОЕНЫ ВОТ ТАК:
лэндинг о франшизе
на нем описаны: цена франшизы, форматы открытия, что входит во франшизу
70%
большая презентация
с описанием всего, что компания дает партнеру, делает в рынке и о чем догадывается - эта презентация отправляется потенциальному партнеру после звонка от менеджера
финансовая модель
она отправляется для самостоятельного изучения Партнеру обязательно предлагают приехать для оффлайн-знакомства
звонок менеджера вечером или завтра
Изучение финмодели своими силами- немногие отваживаются на это!
Сделка? - какая сделка, я ничего так и не понял:(
Лиды теряются по сценарию:
получил договор - пропал после консультации с юристом
обещал приехать на экскурсию в офис, долго переносил, не приехал
позвонили после отправки всех материалов, сказал: “мы думаем”
ушёл искать деньги - не вернулся
ушёл искать помещение - открылся сам
Не приехал
Думает
Открылся сам
Пропал
Ушел и не вернулся
1
2
3
Часто предприниматели сами вынуждены продавать франшизу собственной компании или этим занимается 1 менеджер на удаленке
Сформирован Маршрут сделки
у менеджера есть четкий план из 10-12 шагов, которые нужно сделать, чтобы сформировать достоверное понимание проекта
А что у нас?
Описаны Точки касания
менеджер всегда знает тему следующего звонка, она подкреплена материалами о проекте
финансовая модель
она отправляется для самостоятельного изучения Партнеру обязательно предлагают приехать для оффлайн-знакомства
Сделка
3
В каждой точке касания есть конверсионное действие
есть локальная выполнимая задача в переговорах с потенциальным партнером для менеджера.
Первый контакт
Чем наш схема отличается от digital-воронки?
финансовая модель
она отправляется для самостоятельного изучения Партнеру обязательно предлагают приехать для оффлайн-знакомства
3
Автоматизирована
Материалы отправляются при переходе в этапе
Материалы отправляются вне зависимости от мнения и выводов менеджера
Материалы отправляются вне зависимости от опыта и портрета лида
Работает параллельно с менеджером - не является темой звонка, отправляется между звонками
Digital-воронка
Привязан к менеджеру
Материалы отправляются тогда, когда они нужны менеджеру в переговорах
Материалы отправляются по итогу встречи/звонка, в подтверждение слов менеджера
Материалы не формируют возражения - менеджер управляет маршрутом сделки, исходя из опыта и портрета лида
Материалы о проекте становятся инструментом менеджера и работают на него - они становятся основной переговоров и определяют тему каждого последующего звонка
Маршрут сделки и точки касания
Digital-воронка в теории, повышает вероятность сделки, давая эпизодический точечный эффект
>>
Наша система -повышает конверсию внутри каждого рассматриваемого периода и дает эффект кратного роста конверсии
>>
Что такое точки касания и зачем они нужны
ТОЧКИ КАСАНИЯ
финансовая модель
она отправляется для самостоятельного изучения Партнеру обязательно предлагают приехать для оффлайн-знакомства
3
это цельный, единый компонент в системе продаж.
Соприкасаясь с точкой касания бизнеса, клиент формирует отношение к франшизе и мелкими шагами продвигается к принятию решения о сотрудничестве.
коммуникации с сайтом
звонки
отзывы
презентации франшизы
Мы не агрессивно воздействуем - мы помогаем потенциальному партнеру прийти к правильному решению самостоятельно, под чутким контролем менеджера
Два сценария работы с лидом
Повторный звонок через день.
Если не взяли трубку - сообщение в WhatsApp
Телефонный звонок является основным способом общения Рассказывание историй и ответы на вопросы - приоритетный способ продаж Касание происходит по принципу “повзаимодействовать”
Если не взяли трубку - сообщение в WhatsApp
Звонок менеджера
Документы, высланные на почту проговариваются вскользь, не разбираются основательно
Если есть документ для ознакомления - документ высылается на почту
1
2
Темы заканчивается после слов лида “все понятно, вопросов нет”
Повторный звонок
Каждый последующий звонок происходит через Планирование и подтверждение коммуникации через WhatsApp.
Менеджер не стучится в слепую
Если не взяли трубку - сообщение в WhatsApp
Звонок менеджера
У каждой точки касания своя специфика. И часть коммуникаций обязательно проходит в ZOOM'e. Видео-связь положительно сказывается на доверии.
Обсуждение конкретно заданной и согласованной темы - презентация по критериям: тезисность, последовательность, следование от общего к частному.
Встречи в ZOOM
1
2
Назначение темы и времени следующего контакта
Отправка письма
Касание заканчивается отправкой письма, дублирующим и подтверждающим всё, что рассказал менеджер (скрины, чеки, фото)
80% рынка
Наша система
4
3
4
3
5
Примеры использования наших точек касания
Разработка маршрута сделки и точек касания для франшизы "Сибирь Свет"
Разработка комплекса точек касания для франшизы "Хлеб и Тандыр"
Построение маршрута сделкипо проекту Фермер Центр
Кто над этим работает?
Работа над маршрутом сделки - объемный процесс, поэтому мы работаем над проектами целой командой:
Франшизный РОП
Человек, который знает как продать. Знает все возражения. Знает как привести холодный лид в состояние готовности отдать деньги
Маркетолог
Дирижер проекта. Человек, который создаст для вас самые удачные пути к вашим клиентам, и выстроит индивидуальную бизнес дорогу
Проджект
Специалист, который ведет проект, объединяя процессы на всех этапах продажи;
Координатор отдела продаж
Правая рука РОПа, он же служба контроля качества;
Копирайтер
Перевод сложных смыслов на простой и понятный язык - сложная и ответственная задача, которая влияет на общий успех;